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对话经纬中国熊飞:To B投资7年,对人事势的思考

网站发布网 2019-06-13 05:28  WZFBW.COM

对话经纬中国熊飞:To B投资7年,对人事势的思考

题图:经纬中国合伙人熊飞 题图:经纬中国合伙人熊飞

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来源:捕手志

作者/李曌

编辑/潘宇波

随着人口红利尽失、互联网进入下半场等言论被普遍认同,越来越多投资人与创业者将目光聚焦在企业服务领域。作为国内最早一批关注企业服务投资的机构,经纬已在该方向布局超50家公司,并且多数公司都顺利进入了下轮或已获多轮融资,包括北森、太美医疗、PingCap、上上签、盖雅工场等。

近期,捕手志与经纬中国合伙人熊飞好好聊了聊,他自2011年加入经纬中国,负责考察、筛选及评估企业级服务领域的投资机会。此次,熊飞坦诚地分享了自己7年来深耕企业服务的所见与所思,涉及对企业服务市场的趋势判断、中美对标在中国市场的适用度,以及他对投资与创业的理解,相信读完会对你有所启发。

企业服务发展的内在逻辑

我认为靠To C垄断去提高劳动生产率的时代已经过去。接下来的十年、二十年,我们到了向To B要效率的时代,提高生产各个环节的效率,不是说To B会百分百地取代To C去提高劳动效率,或者占主导,但应该会有四五成的效率提升来自To B。

李曌:你对To B这个方向的投资是从什么时候开始的?

熊飞:2011年我加入经纬,前一年半尝试看了很多移动互联网的项目,对流量型的产品的投资需要你发散的思维和对人性的洞察,我发现自己这种习惯深入思考型的人并不太擅长,那段时间我也比较低沉。直到2012年下半年看到了北森,对标美国做中国的Workday,当时我对SaaS并不了解,和Michael(左凌烨)花了很长时间研究才进行了投资。

实际上,在最初看这个领域的时候,我们都是懵懵懂懂的状态,我们也不清楚究竟是服务中大企业客户还是中小企业客户的公司好,还有LTV、用户续约率究竟是多少才算健康?

这个阶段的中国To B市场是非常蛮荒的,大家非常容易被概念迷惑,一些企业称自己对标美国的某家公司就能马上拿到钱。直到2014年前后,我们投的企业开始有了反馈,我们就开始思考为什么一些公司能发展得更好,也正是这时候我们的一些投资理念开始沉淀下来。

李曌:关于当时你们不清楚的一些问题,现在有答案了吗?

熊飞:有。第一,要选择做中大客户的项目,因为中大客户有管理需求,解决的是管理问题。在一个30人的公司你吼一吼,或者一个钉钉就能解决所有问题,但你在300或3000人的公司,你根本认识不了所有人,所以就得靠数字、靠流程管理。

第二,选择高续约率的项目。To B行业的本质上是一个续约生意,续约率60%与续约率100%是有天壤之别的,续约率60%可能3年你的客户就没有了,但后期的管理成本还存在,最终两者在商业模式上会造成巨大的差异。

第三,选择产品价值要领先于商业价值的项目。To B行业搞搞概念就能销售,很多人会满足于合同的价格,3000万、8000万,但我们喜欢的是非常客户导向的、产品价值要领先于商业价值的项目。

李曌:怎么理解产品价值要领先商业价值?

熊飞:因为To B产品或服务会有包装的成分在,很容易做到商业价值领先产品价值,比如就值30万的服务,我把客户说得很开心就可能涨到300万。但这样并不持久,客户总有一天会明白你提供的价值不大,并且你靠搞通关系获得订单,当和你对接的关系人离开这家公司,你又需要重来一遍。

不急着做收入而是先打磨产品的公司,往往能走得更远,它可能第一年没什么收入,但到后面收入却容易实现翻番,这就是产品价值领先商业价值的路径,先把产品价值做起来再变现。反而那些一上来就急着做大收入但产品没打磨好的公司,后面收入会越来越少,因为产品价值一旦落后商业价值,就要靠搞关系、广告等各种方式来补。

李曌:这其实还挺逆人性的。

熊飞:对,这要求创始人能抵住诱惑,因为很多时候公司的估值和合同挂钩,要能抵住短期诱惑,得相信通过给客户创造价值实现收入,而非仅是从客户身上捞钱。

李曌:有业内人士认为,过去5年中国的企业服务都在走弯路,因为企业需要的不是ERP到SaaS的改变,而是需要为产业链变革提供支持的服务。

熊飞:最早说企业服务是指To B软件,但经纬还花了很多时间在To B交易和To B服务上,我们认为这是企业服务的「三驾马车」。只不过是出现的先后顺序不一样,三者是一脉相承的,生产和交易效率提高的需求固然重要,但也不能忽视通过管理提高劳动力效率的需求。

李曌:这背后一脉相承的思考是指什么?

熊飞:第一,人力成本到了一个转折点,未来IT设备会越来越便宜;第二,中国经济在过去5年从供不应求过渡到供大于求,需要靠软件对供给端的效率与质量进行优化;第三,80后、90后成为主流劳动力,他们对于数字化管理有更高的要求。这三点是To B行业兴起的背景,接下来效率提升的诉求会推动To B行业发展。

过去中国的GDP增长都来自劳动生产力的增长,但中国的劳动力人口总数在2017年达到顶峰,接下来的GDP增长需要依靠劳动生产率的提高。相比美国的劳动生产率我们仅为它的1/4,而且美国的劳动生产率还在涨。

所谓劳动生产率的提高有两点,一是交易成本降低,二是生产成本降低。过去十年、二十年,虽然生产成本也在降低,但大家的关注重点是交易成本降低。

To C是劳动生产率提高的体现,但从淘宝到拼多多比从一开始的线下零售到淘宝,变革要小很多,我认为靠To C垄断去提高劳动生产率的时代已经过去。接下来的十年、二十年,我们到了向To B要效率的时代,提高生产各个环节的效率,不是说To B会百分百地取代To C去提高劳动效率,或者占主导,但应该会有四五成的效率提升来自To B。

李曌:经纬的官网上介绍你在关注To B新服务,这是什么?

熊飞:因为各行各业正在被科技赋能和改造的过程中。企业原来很挣钱,没那么关心成本,但由于现在经济环境的变化,使得他们要通过模式和技术把人力服务成本降低、生产效率提高、反应速度增快。我认为这个方向才刚刚开始,它未来会出现在各个垂直行业,而目前我们是只在人力服务、财务服务以及药物研发服务中进行了投资,这里面还存在巨大的服务机会。

李曌:垂直领域看起来似乎更具备赢家通吃的可能性。

熊飞:平台模式是可以做到赢家通吃的,比如找钢网,但To B软件没办法做到赢家通吃,品牌型的服务也没办法做到。

李曌:平台型公司和品牌型公司有什么区别?

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