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经纬张颖:如果风暴迟早会来,不如来早一点

网站发布网 2019-06-13 12:44  WZFBW.COM

经纬张颖:如果风暴迟早会来,不如来早一点

经纬张颖:如果风暴迟早会来,不如来早一点

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文/亿万

来源:经纬创投(ID:matrixpartnerschina)

本文来自亿万一期几位学员与经纬张颖关于融资、节奏、公司扩张、站队等方面的问答。

以下问答,我们从“打仗”开始。出于可以理解的原因,我们隐掉了所有提问者的姓名与所在公司。以下,Enjoy:

Part 1

问:首先跟大家宣布一个好消息,我们刚刚完成了一轮融资,接下来我们马上会启动下一轮。其实我们这个赛道还是非常多人在关注,在做新一轮融资的时候很多投资人会问我同一个问题——如果巨头入场跟你竞争做一样的业务,你怎么办?

1.巨头的正面或者间接竞争,迟早会发生

恭喜你完成新一轮融资。对于你的问题,我的答案是有巨头入场,证明你大概率是进入了一个正确的领域,并且这个领域还有比较大的成长空间。既然你进入的是一个前景广阔的领域,那巨头的正面或者间接竞争是迟早会发生的事情。对你来说,这是一个绝佳的磨砺你自己的机会,打过了你就成长了,未来成为行业头部公司的几率当然也就更大了。所以,如果逻辑上风暴肯定会来,那不如让风暴来得早一点。

另外你大可不必悲观。作为创始人,你大概率是在跟大公司里的总监/ VP竞争PK。一般来说,刚开始巨头孵化的项目会投入20~30人的精兵作战团队,如果孵化比较顺利下一阶段兵力可能会扩充到50~100人。优秀的创始人要有充分的自信,不盲目,但也不要把你竞争对手平台的光环视作直接跟你打仗的那些人的光环。

2.没有资源是不用付出代价的

你要相信你作为一个先入的、聚焦的公司是有优势的。我们说过打胜仗就是最好的管理,通过常态的竞争、给力的团队,你是有干掉“大公司里的小团队”的可能的。

大部分人对于巨头入场的担心,主要来自于巨头公司的流量扶植。对于这点,我是非常坚决跟斩钉截铁的,我觉得一点都不用担心:流量不是一切。

没有资源是不用付出代价的。流量给到创业团队也好,内部孵化的项目也好,大公司都是期待能在短期看到一个商业上的证明。短期内的免费流量,到中后期都会成为成本。现在流量越来越贵,大家都如此渴望流量,怎么会有人无限去赋能这个流量呢?巨头也要算账的,并且这种孵化的项目,如果他们重视,也倾斜资源,也必定就会更加重视一定时期内的投入产出比。

优秀的创始人,你只要能抗衡半年到一年左右,能跑在这个小团队之前并且拉开差距,就足以证明自己了,而且反而后面的融资就会更加的顺利。

今天很多做起来的公司都是这么打过来的,这就是鲤鱼跃龙门,你需要去跨越的的那道门。当然创始人在最初遇到这个情况的时候,会紧张会惶恐,这些也都是人之常情。

但是好的创始人总是能很快静下心来去应战,总是会有一些创业者能从容地面对这样的竞争。他们能很精准地找到节奏;巩固用户;知道哪些渠道的增长是有效的,以及招兵买马,把更多有独立思考的资金吸引到自己这边来,从而与后进入者拉开差距。

后进入者除非是一套完全不一样的体系打法,并且找准了一个十分特别的切入点,否则用户的惯性思维和你已经建立的渠道或者供应链等等各种护城河,是有可能比你想的要大的。后进入者要撬动,他们要付出的成本也比他们自己想的大。

英文有个说法叫It’s your calling,大概说的就是这种时候,这也是一种很好的证明自己的时候。

饿了么在很多年前遇到过类似的事情:公司在快速发展的时候,巨头突然出击,说要砸重金做一个非常豪华的团队来抢市场,那个时候饿了么也有他们的困惑、迷茫、紧张。当时张旭豪找我聊天,我说:那就打吧,打到不行了你就关门,这是创业公司的常态;打赢了估值能涨几十倍。最终确实如此,饿了么打过了那仗,后来的事情大家也知道了,估值在涨了几十倍的基础上又涨了几倍——这就是任何一个行业里面,头部公司最终都要过的一个坎。 

今天早晨我在看一篇NBA相关的文章,很多NBA粉丝会惋惜精彩的对决过早发生——火箭今年太早遇到勇士,决赛级别的强队有一支在西部半决赛必然会被淘汰。但其实从另外一个角度看,这两支队迟早都要碰到的,去年是在西部决赛,今年是在西部半决赛。对火箭来说,是不是早一点遇到勇士反而更好?因为迟早都面对,早一点可能哈登的体力还更好一点,他们的伤病减员也少一点,火箭晋级的可能性还更大一些。

但是我是勇士的球迷,我坚信勇士必胜。(注:这次的对话发生于4月,5月11日勇士客场战胜火箭4比2晋级西部决赛)

3.应战,是把对手拉进你的战场

不过以上我说了乐观的一面,巨头入场还有一个可能是就是确实这个团队拿到了很多的资源,重金投入在这件事情上。这就很像在一个牌桌上,突然来了一个腰缠万贯的人,他的每一笔注都押的很大,虚虚实实也善于bluff,你不知道他的实力到底多深,这样的节奏要坚持多久,这样确实很容易会打乱人的思路。

如果这种情况发生,你需要安静下来调整好自己。不要被巨头的节奏牵着鼻子走,你反而要想的是如何把巨头拉到你的节奏里面来。

这就是我们一直说的,应战不意味着要去别人开拓的战场,而是把对手拉进你的战场。这是完全不一样的概念。

(创始人追问)谢谢David,我们需要学习如何应对下一轮投资人的担忧。他们担心巨头入场后竞争格局会加大,这种顾虑给我们的融资增加了难度。

大多数投资人是群羊,没有自己的独立思考。这里的“投资人”是一个广义概念,这里面也包括我们经纬有些同事们对有些项目的判断,甚至也包括我自己。这是很正常的,他们用这个作为理由,最后不投。但这不代表我们是对的,投资人经常犯错。

大多数投资人对赛道的理解,对未来趋势的理解,对“早期公司与巨头如何竞争”的理解,通常都是肤浅和片面的。在巨头入场的情况下,你的融资确实会遇到挑战,你也必须去面对——你需要更好地展现核心竞争力,解释清楚业务的差异化和你怎么去打好这场仗;然后在相对漫长的融资过程中,也许这个时间是2到6个月,用数据去证明自己是给力的;最终说服一家领投,去推动融资进程。这种情况的解法没有捷径,核心还是通过运营,通过数据证明自己。

Part 2

问:我想问的是融资结构的把握问题。创始人在每一轮或者是前期过多稀释股份的时候,我们如何能够更好地掌控公司?或者说我们前期过多稀释股份之后,会遇到什么样的问题,怎么提前预防?

1.你需要的是子弹,不是纠结

业绩是一切,所有在公司股权方面过多的纠结,在业绩没有验证之前都是浪费自己的时间。公司刚开始的时候,你要考虑的是融足够的钱去发展业务,你需要的是子弹。这里面就会有取舍。

当然,如果你在第一轮跟第二轮融资的时候,就把50%的股份稀释出去,这就是非常没有经验的做法。这种创始人其实也蛮多的,那么要在后面想办法合理地把控股权给拿回来。

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